ACoS, ROAS und TACoS bei Amazon berechnen: Formeln, Break-even-ACoS und Beispielrechnung

Der ACoS (Advertising Cost of Sales) setzt bei Amazon die Werbekosten ins Verhältnis zum Werbeumsatz: Werbekosten geteilt durch zugeordneten Umsatz, mal 100. Bei 100 € Werbekosten und 400 € Werbeumsatz liegt er bei 25 %. Ob das gut ist, entscheidet Ihre Marge: Laut Amazon muss der ACoS unter Ihrer Gewinnspanne liegen, damit Sie Gewinn machen.

Stand: Oktober 2026, geprüft anhand der Hilfe-Seiten von Amazon · von Tobias Gensicke, 2017–2026 selbst Amazon-Händler auf 13 Marktplätzen

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Was der ACoS bei Amazon misst

Amazon Ads schreibt die Kennzahl ACOS und übersetzt sie auf Deutsch mit „zugeschriebene Umsatzkosten“. Gemeint ist das Verhältnis der Werbeausgaben zu den Umsätzen, die Amazon der Werbung zuordnet. Laut Amazons Leitfaden zu den Werbegrundlagen bezieht sich der Wert bei Sponsored Products auf den Umsatz der beworbenen Produkte und bei Sponsored Brands auf den Markenumsatz. Berechnet wird er als Werbeausgaben geteilt durch zugeordneten Umsatz.

ACoS = Werbekosten ÷ Werbeumsatz × 100

Amazons eigenes Rechenbeispiel: 50 USD Werbeausgaben und 100 USD Umsatz aus der Kampagne ergeben einen ACoS von 50 %. Je niedriger der Wert, desto weniger Werbegeld steckt in jedem Euro Werbeumsatz.

ROAS: dieselbe Information als Kehrwert

ROAS steht für Return on Ad Spend, auf Deutsch bei Amazon „Rentabilität der Anzeigenkosten“. Die Rechnung läuft umgekehrt: Werbeumsatz geteilt durch Werbekosten. Amazon beschreibt den ROAS ausdrücklich als Umkehrung des ACoS. Beide Kennzahlen messen dasselbe, nur in anderem Format.

ROAS = Werbeumsatz ÷ Werbekosten

Umrechnen geht in beide Richtungen: ROAS = 100 ÷ ACoS in Prozent. Ein ACoS von 25 % entspricht einem ROAS von 4, ein ACoS von 50 % einem ROAS von 2.

TACoS: Werbekosten im Verhältnis zum Gesamtumsatz

TACoS steht für Total Advertising Cost of Sales. Amazon Ads erwähnt den Begriff in einem Leitfaden zu Aktionszeiträumen: Der ACoS messe nur die Effizienz der Werbeumsätze. Der TACoS zeige, ob der gesamte Umsatz, also organische und bezahlte Verkäufe, im Verhältnis zu den Werbeausgaben wächst. Eine Formel nennt Amazon dort nicht. Unter Händlern ist diese Rechnung üblich:

TACoS = Werbekosten ÷ Gesamtumsatz × 100

Den Gesamtumsatz nehmen Sie aus Seller Central, die Werbekosten aus dem Werbekonto. Wichtig ist, dass beide Werte denselben Zeitraum und denselben Marktplatz abdecken. Weil der Gesamtumsatz den Werbeumsatz enthält, ist der TACoS nie höher als der ACoS.

Beispielrechnung: ACoS, ROAS und TACoS

Die folgenden Zahlen sind frei erfunden und dienen nur der Rechnung. Beispiel: Ein Produkt hat in einem Monat 100 € Werbekosten, 400 € Werbeumsatz und 1.250 € Gesamtumsatz.

Break-even-ACoS aus der Marge herleiten

Amazon formuliert die Grenze klar: Um einen Gewinn zu erzielen, muss Ihr ACoS niedriger sein als Ihre Gewinnspanne. Andernfalls geben Sie mehr für Anzeigen aus, als Sie einnehmen. Die Gewinnspanne beschreibt Amazon als den Betrag, der über die Herstellungskosten und alle anderen Ausgaben hinaus verdient wird.

Praktisch heißt das: Sie rechnen den Gewinn je verkaufter Einheit vor Werbekosten aus und teilen ihn durch den Verkaufspreis. Das Ergebnis ist der ACoS, bei dem die Werbung den Gewinn genau aufzehrt.

Break-even-ACoS = Gewinn vor Werbekosten je Einheit ÷ Verkaufspreis × 100

Beispiel mit erfundenen Zahlen, alle Werte netto ohne Umsatzsteuer:

Mit diesen Beispielzahlen gilt: Liegt der ACoS bei 25 %, bleiben von jedem Euro Werbeumsatz rund 11 Cent Gewinn (36 % minus 25 %). Bei 36 % deckt der Werbeverkauf gerade seine Kosten. Bei 45 % verlieren Sie an jedem beworbenen Verkauf rund 9 Cent je Euro Umsatz.

Warum ein „guter ACoS“ keine feste Zahl ist

Amazon sagt selbst: Es gibt keine eindeutige Zahl für einen guten ACoS. Er hängt unter anderem von Branche, Unternehmensgröße und Kampagnenfrequenz ab. Dazu kommt Ihr Ziel. Amazon empfiehlt, zuerst den Break-even-ACoS zu kennen und dann festzulegen, ob eine Kampagne vor allem Verkäufe steigern oder die Markenbekanntheit erhöhen soll.

Daraus ergeben sich unterschiedliche Zielwerte:

• Gewinn aus jedem Werbeverkauf: Der Ziel-ACoS liegt deutlich unter dem Break-even-ACoS, damit nach der Werbung Gewinn bleibt.
• Neues Produkt oder mehr Sichtbarkeit: Ein ACoS nahe am Break-even oder darüber kann eine bewusste Entscheidung sein. Dann sollten Sie den Gesamtumsatz und den TACoS über mehrere Wochen beobachten.
• Unterschiedliche Margen: Jedes Produkt hat seinen eigenen Break-even-ACoS. Ein einziger Zielwert für das ganze Sortiment passt deshalb selten.

Typische Denkfehler beim ACoS

1. Der ACoS als einzige Kennzahl. Amazon rät ausdrücklich davon ab, sich nur auf den ACoS zu konzentrieren, und nennt weitere Kennzahlen wie Impressionen, Klickrate, Conversion-Rate und ROI. Wer nur den ACoS drückt, senkt oft die Gebote so weit, dass auch der Umsatz sinkt.
2. Neue Kampagnen zu früh beurteilen. Laut Amazon haben neue Kampagnen oft einen hohen ACoS, einfach weil sie neu sind. Das bedeutet nicht, dass die Kampagne scheitert.
3. Bei einer ACoS-Spitze sofort pausieren. In seinem Leitfaden zu Aktionszeiträumen schreibt Amazon Ads, dass ein vorübergehender Anstieg des ACoS nicht heißt, dass die Werbung nicht wirkt. Verkäufe finden in solchen Phasen oft erst Tage nach dem ersten Klick statt. Ziehen Sie dann auch den TACoS heran.
4. Bruttopreis und Nettokosten mischen. Dann wirkt eine Kampagne profitabler, als sie ist (siehe Hinweis oben).
5. Werbekosten fehlen in der Produktkalkulation. Ein ACoS unter dem Break-even zeigt nur, dass die Werbeverkäufe Gewinn bringen. Ob das Produkt insgesamt verdient, zeigt erst die Rechnung mit allen Verkäufen und allen Werbekosten, also der Blick auf den TACoS.

Ein häufiger Grund für einen zu hohen ACoS sind Klicks auf unpassende Suchbegriffe. Wie Sie diese gezielt ausschließen, steht im Ratgeber ausschließende Keywords bei Amazon PPC. Führen passende Klicks nicht zu Käufen, liegt die Ursache oft auf der Produktseite; dazu mehr im Ratgeber Amazon-Listing optimieren. Wenn Sie Ihre Kampagnen und Zielwerte prüfen lassen möchten, finden Sie hier den Check und die Betreuung Ihrer Amazon-Werbung.

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